Trong công việc quản lý, một trong những quyết định khó khăn nhất không phải là bắt đầu một việc, mà là biết khi nào nên dừng lại.

Một dự án đã đầu tư rất nhiều tiền nhưng liên tục không đạt mục tiêu. Một chiến lược đã triển khai nhiều tháng nhưng kết quả ngày càng kém. Một nhân sự đã được đào tạo và hỗ trợ nhiều lần nhưng vẫn không đáp ứng yêu cầu. Một sản phẩm đã tiêu tốn rất nhiều nguồn lực nhưng thị trường không đón nhận.

Trong những tình huống như vậy, nhà quản lý có thể nhận thấy vấn đề nhưng vẫn tiếp tục đầu tư thêm với hy vọng mọi thứ sẽ tốt lên: “Đã đi đến đây rồi, bỏ thì phí”, “Đầu tư thêm một chút nữa có thể sẽ hiệu quả” hay “Không thể để tất cả công sức trước đó trở thành vô ích”. Đó chính là một trong những sai lầm phổ biến trong quá trình ra quyết định được gọi là Escalation of Commitment – Leo thang cam kết.

Escalation of Commitment là gì?

Escalation of Commitment là hiện tượng một người tiếp tục hoặc gia tăng sự đầu tư vào một quyết định hay một phương án đã lựa chọn, ngay cả khi những thông tin mới cho thấy phương án đó đang không đạt kết quả như kỳ vọng hoặc có khả năng thất bại.

Nói đơn giản, nhà quản lý đã chọn một hướng đi, đã đầu tư nguồn lực vào nó và khi kết quả không tốt xuất hiện, thay vì đánh giá lại quyết định, họ lại tiếp tục “đổ thêm” nguồn lực để cố làm cho quyết định ban đầu trở nên đúng. Nguồn lực ở đây không chỉ là tiền, mà còn có thể là thời gian, nhân sự, công sức, cơ hội hoặc uy tín của chính nhà quản lý.

Khái niệm này được Barry M. Staw nghiên cứu một cách có hệ thống từ năm 1976, trong công trình kinh điển Knee-Deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action. Nghiên cứu của Staw cho thấy khi một cá nhân có trách nhiệm với một lựa chọn và kết quả của lựa chọn đó không thuận lợi, họ có thể có xu hướng tiếp tục cam kết thêm nguồn lực vào chính lựa chọn ban đầu. Sau đó, Staw tiếp tục phát triển nghiên cứu về hiện tượng này trong công trình The Escalation of Commitment to a Course of Action (1981), trở thành những nghiên cứu nền tảng trong dòng nghiên cứu về hiện tượng này.

Điểm cốt lõi của Escalation of Commitment nằm ở một nghịch lý: kết quả càng không tốt, người ra quyết định đôi khi lại càng khó từ bỏ quyết định ban đầu. Trong quản lý, điều này đặc biệt đáng lưu ý bởi nhà quản lý thường là người chịu trách nhiệm cho quyết định và những nguồn lực đã được đầu tư vào quyết định đó.

Vì sao nhà quản lý có thể rơi vào Escalation of Commitment?

Việc tiếp tục một phương án không hiệu quả không đơn giản xuất phát từ sự cố chấp. Đằng sau hành vi này thường là sự kết hợp giữa áp lực về nguồn lực, trách nhiệm cá nhân, tâm lý bảo vệ quyết định và cách nhìn nhận những khoản đầu tư trong quá khứ.

Vì đã đầu tư quá nhiều vào quyết định

Một dự án đã tiêu tốn hàng tỷ đồng, một sản phẩm đã mất một năm phát triển hay một chiến lược đã huy động rất nhiều nhân sự sẽ khiến việc dừng lại trở nên khó khăn. Nhà quản lý dễ nghĩ rằng nếu dừng lúc này, tất cả những gì đã bỏ ra sẽ trở thành vô ích. Từ đó, họ có xu hướng tiếp tục đầu tư với hy vọng có thể “cứu” được những gì đã bỏ ra trước đó. Tuy nhiên, nguồn lực đã sử dụng trong quá khứ không thể lấy lại chỉ bằng cách tiếp tục đầu tư thêm. Việc quyết định có nên tiếp tục hay không cần dựa trên giá trị có thể tạo ra trong tương lai, chứ không phải dựa trên số nguồn lực đã mất trong quá khứ.

Muốn chứng minh quyết định ban đầu là đúng

Khi chính nhà quản lý là người đề xuất hoặc phê duyệt một quyết định, việc thừa nhận quyết định đó không hiệu quả có thể tạo ra áp lực về trách nhiệm và uy tín. Thay vì đánh giá khách quan tình hình hiện tại, họ có thể bắt đầu tìm kiếm những lý do để bảo vệ lựa chọn của mình: thị trường chưa thuận lợi, đội ngũ chưa thực hiện tốt, khách hàng chưa hiểu sản phẩm hoặc chỉ cần thêm thời gian là kết quả sẽ thay đổi. Khi mục tiêu của quyết định chuyển từ tìm ra phương án tốt nhất cho tổ chức sang chứng minh quyết định cũ là đúng, nguy cơ leo thang cam kết sẽ tăng lên.

Không muốn thừa nhận thất bại

Trong môi trường quản lý, một quyết định không hiệu quả đôi khi bị xem như dấu hiệu của năng lực yếu kém. Vì vậy, nhà quản lý có thể coi việc dừng lại là thừa nhận mình đã sai. Tâm lý này khiến họ tiếp tục theo đuổi phương án cũ ngay cả khi dữ liệu không còn ủng hộ nó. Vấn đề ở đây không còn đơn thuần là quyết định kinh doanh, mà đã trở thành vấn đề về cái tôi và trách nhiệm cá nhân. Khi nhà quản lý không chấp nhận được khả năng mình đã đưa ra một lựa chọn chưa phù hợp, họ có thể tiếp tục trả giá bằng nguồn lực của tổ chức để bảo vệ quyết định đó.

Không phân biệt được chi phí đã mất và quyết định hiện tại

Một trong những nguyên nhân quan trọng của Escalation of Commitment là nhà quản lý bị ảnh hưởng bởi những gì đã đầu tư trong quá khứ. Họ có thể nghĩ: “Chúng ta đã đầu tư 5 tỷ đồng, nếu dừng bây giờ thì mất 5 tỷ”. Nhưng câu hỏi phù hợp hơn phải là: “Nếu hôm nay chưa đầu tư 5 tỷ đồng đó, với những thông tin chúng ta đang có, chúng ta có tiếp tục đầu tư hay không?” Khi nhà quản lý không tách được quyết định hiện tại khỏi những gì đã xảy ra trong quá khứ, họ rất dễ tiếp tục một phương án chỉ vì đã đi quá xa với nó.

Dấu hiệu nhận biết nhà quản lý đang rơi vào Escalation of Commitment

Escalation of Commitment thường không xuất hiện trong một quyết định duy nhất mà hình thành qua nhiều lần nhà quản lý tiếp tục lựa chọn cùng một hướng đi dù kết quả không đạt kỳ vọng. Vì vậy, việc nhận diện sớm các dấu hiệu là rất quan trọng để tránh một quyết định chưa hiệu quả trở thành một sai lầm lớn hơn.

Tiếp tục đầu tư dù kết quả liên tục không đạt

Đây là dấu hiệu rõ nhất của Escalation of Commitment. Ngân sách tiếp tục được tăng dù hiệu quả không cải thiện, dự án liên tục trễ nhưng vẫn được bổ sung thêm nguồn lực, sản phẩm không đạt doanh số nhưng vẫn tiếp tục được đầu tư hoặc một chiến lược không hiệu quả vẫn được duy trì với hy vọng kết quả sẽ thay đổi. Việc tiếp tục một phương án không phải lúc nào cũng sai, nhưng nếu nhà quản lý không thể chỉ ra những bằng chứng mới đủ thuyết phục cho thấy khả năng thành công đang tăng lên mà vẫn tiếp tục đầu tư, đó là dấu hiệu cần xem xét lại quyết định.

Liên tục tìm lý do để bảo vệ quyết định cũ

Thay vì đặt câu hỏi “Phương án này còn phù hợp không?”, nhà quản lý bắt đầu tập trung vào việc giải thích tại sao phương án vẫn có thể thành công. Những tín hiệu tích cực nhỏ được chú ý nhiều hơn, trong khi những dữ liệu cho thấy vấn đề mang tính hệ thống lại bị xem nhẹ. Chẳng hạn, một chiến lược không đạt mục tiêu trong nhiều tháng nhưng chỉ cần một tháng doanh số tăng nhẹ cũng được xem là bằng chứng cho thấy “chiến lược đang bắt đầu có hiệu quả”. Khi nhà quản lý tìm kiếm bằng chứng để bảo vệ quyết định thay vì tìm kiếm thông tin để đánh giá quyết định, nguy cơ leo thang cam kết rất cao.

Liên tục đưa ra quyết định “chỉ cần thêm một lần nữa”

“Thêm ngân sách một quý nữa”, “cho dự án thêm ba tháng”, “đầu tư thêm một chiến dịch” hoặc “giữ nhân sự này thêm một thời gian” là những quyết định có thể hoàn toàn hợp lý nếu đi kèm cơ sở rõ ràng. Tuy nhiên, nếu tình trạng “chỉ cần thêm một lần nữa” liên tục xuất hiện mà không có tiêu chí cụ thể để xác định khi nào nên tiếp tục, thay đổi hoặc dừng lại, nhà quản lý có thể đang kéo dài một cam kết cũ thay vì thực sự đánh giá lại phương án.

Khó chấp nhận phương án dừng lại

Một dấu hiệu đáng chú ý khác là nhà quản lý rất khó chấp nhận khả năng dừng một dự án, thay đổi chiến lược hoặc từ bỏ một phương án dù những thông tin hiện tại không còn ủng hộ quyết định ban đầu. Một câu hỏi đơn giản có thể giúp nhận diện điều này: “Nếu hôm nay được lựa chọn lại từ đầu, chúng ta có tiếp tục chọn phương án này không?” Nếu câu trả lời là không nhưng nhà quản lý vẫn tiếp tục chỉ vì đã đầu tư quá nhiều trước đó, tổ chức có khả năng đang mắc vào Escalation of Commitment.

Hậu quả của Escalation of Commitment

Nếu không được nhận diện và kiểm soát, Escalation of Commitment có thể khiến một quyết định chưa hiệu quả trở thành một vấn đề ngày càng lớn. Hậu quả không chỉ nằm ở việc mất thêm tiền mà còn ảnh hưởng đến cơ hội, nguồn lực, tính khách quan và chất lượng ra quyết định của cả tổ chức.

Tiếp tục lãng phí nguồn lực

Hậu quả trực tiếp nhất là tổ chức tiếp tục tiêu tốn tiền bạc, thời gian và nhân sự cho một phương án không còn tạo ra giá trị tương xứng. Khoản đầu tư ban đầu có thể đã trở thành chi phí chìm, nhưng nhà quản lý lại tiếp tục tạo ra những khoản đầu tư mới chỉ để cứu quyết định cũ. Điều này khiến một sai lầm ban đầu có thể trở nên ngày càng tốn kém, trong khi nguồn lực lẽ ra có thể được sử dụng cho những hoạt động có giá trị cao hơn.

Làm mất đi những cơ hội tốt hơn

Nguồn lực bị giữ trong một dự án không hiệu quả đồng nghĩa với việc tổ chức có ít nguồn lực hơn để đầu tư vào những lựa chọn khác. Một dự án không chỉ có chi phí tài chính mà còn có chi phí cơ hội. Khi nhà quản lý tiếp tục dành ngân sách, nhân sự và thời gian cho một phương án không còn phù hợp, tổ chức có thể bỏ lỡ một sản phẩm mới, một thị trường mới hoặc một chiến lược có khả năng tạo ra kết quả tốt hơn.

Khiến một sai lầm nhỏ trở thành sai lầm lớn

Một quyết định chưa hiệu quả ban đầu có thể được điều chỉnh hoặc dừng lại với chi phí tương đối thấp. Nhưng nếu nhà quản lý liên tục bổ sung nguồn lực để cứu quyết định đó, vấn đề có thể phát triển thành một chuỗi sai lầm nối tiếp nhau. Càng đầu tư thêm, việc dừng lại càng trở nên khó khăn, và tổ chức càng có xu hướng tiếp tục chỉ vì đã đi quá xa. Khi đó, nhà quản lý không còn đơn thuần cố gắng cứu một quyết định mà đang phải giải quyết những hậu quả được tạo ra từ chính quá trình tiếp tục quyết định đó.

Làm giảm tính khách quan trong ra quyết định

Khi nhà quản lý đã quá gắn mình với một lựa chọn, họ có thể chú ý nhiều hơn đến những thông tin ủng hộ quyết định và xem nhẹ những bằng chứng cho thấy quyết định cần được thay đổi. Khi đó, câu hỏi “Điều gì tốt nhất cho tổ chức?” có thể dần bị thay thế bằng câu hỏi “Làm thế nào để chứng minh quyết định trước đây của tôi không sai?”. Đây là một thay đổi rất nguy hiểm bởi quyết định của nhà quản lý lúc này không còn hoàn toàn dựa trên lợi ích của tổ chức mà bị ảnh hưởng bởi nhu cầu bảo vệ quyết định và hình ảnh cá nhân.

Kết luận

Escalation of Commitment cho thấy một nghịch lý trong quản lý: đôi khi càng đầu tư nhiều vào một quyết định, con người càng khó từ bỏ nó – ngay cả khi những thông tin mới cho thấy quyết định đó đang không hiệu quả.

Đối với nhà quản lý, đây là một sai lầm đặc biệt đáng lưu ý bởi mỗi quyết định đều liên quan đến nguồn lực của tổ chức và trách nhiệm của người ra quyết định. Một nhà quản lý có thể nghĩ: “Chúng ta đã đầu tư quá nhiều để dừng lại.” Nhưng một nhà quản lý chuyên nghiệp cần có khả năng đặt câu hỏi: “Với những thông tin chúng ta đang có hôm nay, tiếp tục đầu tư có còn là quyết định tốt nhất hay không?”

Để tránh rơi vào Escalation of Commitment, nhà quản lý cần liên tục hoàn thiện năng lực phân tích và ra quyết định, biết đánh giá vấn đề dựa trên dữ liệu thay vì chỉ dựa vào những gì đã đầu tư trong quá khứ. Đồng thời, họ cần có năng lực hoạch định và quản lý rủi ro để xác định trước các tiêu chí đánh giá, ngưỡng điều chỉnh và điểm dừng cho những quyết định quan trọng. Quan trọng hơn, nhà quản lý cần có khả năng đánh giá lại quyết định một cách khách quan, sẵn sàng thừa nhận khi những giả định ban đầu không còn phù hợp và đủ bản lĩnh để thay đổi hướng đi.

Một nhà quản lý chuyên nghiệp không được đánh giá bởi việc chưa bao giờ đưa ra quyết định sai, mà bởi khả năng nhận ra khi một quyết định không còn đúng, dám chịu trách nhiệm và đủ năng lực để điều chỉnh nó.

 

Ghi chú: Barry M. Staw là học giả đặt nền tảng cho nghiên cứu về Escalation of Commitment. Năm 1976, ông công bố nghiên cứu Knee-Deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action, trực tiếp nghiên cứu xu hướng tiếp tục gia tăng nguồn lực cho một lựa chọn đã cho thấy kết quả tiêu cực. Năm 1981, Staw tiếp tục phát triển chủ đề này trong bài The Escalation of Commitment to a Course of Action, trở thành những công trình nền tảng của dòng nghiên cứu về hiện tượng này trong hành vi tổ chức và ra quyết định.